Manageri: Tactici de negociere

Asigurati-va spatii de manevra si reduceti-le pe cele ale clientilor dumneavoastra

Cu cat sunt mai ample spatiile de manevra, cu atat mai mari sunt sansele de a ajunge la un acord favorabil. Este vorba deci de miza marjelor de manevra pentru protagonisti. Tactica negocierii urmareste sa ne extinda marjele de manevra si sa le reduca sau sa le stirbeasca pe ale clientului nostru. Sa vedem cum sa ni le dezvoltam pe ale noastre, fie ca este vorba de un singur interlocutor sau de mai multe persoane care decid.

Pentru aceasta, incepeti prin a face astfel incat spectrul de decizie sa nu vi se opuna si sa nu va minimalizeze puterea de decizie. Aveti grija ca ofertele dumneavoastra sa nu fie usor de comparat. Apoi, pretindeti mult - la inceput. De asemenea, debarasati-va de punctele slabe si folositi-va atuurile cum si cand doriti. Sa examinam tactica mai indeaproape.

Incepeti prin a delimita spectrul de decizie

Cine decide? Intrebarea este importanta pentru a evita eternal remarca ce impiedica finalizarea unei intalniri: "trebuie sa vorbesc cu Cutare...". Orice ar fi, este bine sa rezolvati aceasta problema din primele minute ale intrevederii. Se intampla rar ca interlocutorul dumneavoastra sa fie singur in cadrul structurii care il inconjoara. Incercati sa aflati cu cine imparte puterea de decizie. Care este ponderea fiecaruia? Acest lucru e valabil atat pentru persoanele fizice, in cadrul familiei, cat si pentru intreprinderi sau administratii.
Legume


De exemplu, pentru cumpararea unei masini, capul familiei face o alegere din punct de vedere tehnic (performante, consum) si fixeaza bugetul. Sotia intervine mai degraba la nivelul culorii. Copiii joaca un rol global de potentiali cumparatori (reperabil in vanzarea de masini monovolum). In mediul industrial, spectrul este adesea mai complex. Fiind vorba de un proiect, acesta are adesea un initiator. Sa spunem ca este persoana sau serviciul care a avut idea proiectului. Nu este vorba neaparat de beneficiar. Acesta din urma este utilizatorul, care intervine atat inainte, cat si dupa, pentru a-si da cu parerea si a valida diferitele etape cu privire la modul in care doreste sa-l foloseasca.

Conducerea generala, fara de care niciun proiect important nu ar putea fi dus la capat si nici nu ar avea un buget. Ea intervine in functie de importanta bugetului sau de valoarea strategica a proiectului pentru companie, la fel ca si in functie de caracterul sau exceptional si imprevizibil. Managerul de proiect are in sarcina supravegherea proiectului. Pe scurt, se ocupa de consultarea si coordonarea celor implicati, planificarea realizarii proiectului, controlarea avansarii sale. Cumparatorul intervine in negocierile de achizitie. In fine, acest evantai poate fi completat si cu un consiliu de administratie.

Analizarea acestui evantai (spectru), studierea raporturilor sale - inseamna, de asemenea, intelegerea influentei pe care fiecare poate, dincolo de organigrama, sa o exercite asupra celorlalti. Exista un lider? Ce presiune exercita el asupra grupului? Isi poate el schimba decizia? Etc.


Traduceri autorizate, traduceri legalizate

Sursa: Manager.ro